Meg 的 生活記事

神奇的數字法則

注重數字，習慣數字，是猶太人幾千年流浪總結出來的經驗。讓數字滲透到生活的各個角落，並從生活慣用的數字中找出經商原則，這是賺錢的根本。猶太人神奇的數字天賦在實戰中得到驗證。

儘管猶太商人並非個個都從業於金融界，但即使在其他行業，猶太商人也多以金融或資產管理見長，許多猶太企業鉅子都是藉由法律、財務和投資銀行的途徑，步入公司管理階層，而這些都是要與數字打交道的領域。比如，杜邦公司的董事長爾文‧夏皮羅最初的職業是會計；海灣和西方工業公司的查爾斯‧布盧德霍恩靠證券分析起家；西太平洋工業公司的霍華德‧紐曼與通用動力公司的亨利‧克朗原為金融家；迅捷美國公司的梅修藍姆‧里克利斯原來是股票經紀人；雪倫鋼鐵公司的維克托‧波斯納最初從事不動產投資等等。

所以，人們普遍認為，猶太商人操作數字，要比解決生產中的技術性問題更加在行。的確，「了解自己的數字」是一項基本商業法則。一個成功的經營者，需要收集企業在商業過程中的每一項數據，以及每一次與客戶和合作夥伴接觸的資料。利用這些數字，公司能提高運作效率，同時加強與客戶、合作夥伴的關係，拓展新的商業活動。總之，了解你的數字能大大地增強公司的競爭力。

「78：22」與「第一商品」

「78：22」原本是大自然客觀呈現的神奇比例：
空氣中氮氣與氧氣的比例大約是78：22；
人體中水與其他物質的重量比大約是78：22；
一個正方形裡，內切圓與其剩下四個角的面積之比，也大約是78：22。

猶太人把這神奇的數字比例運用到富人與普通人（包括窮人）的比例之中，發現整個人類世界中，富人與普通人的數量比例也大約是22：78，但富人總共擁有的財富與普通人總共擁有的財富之比正好顛倒過來——大約是78：22。

於是，猶太人總結出一條著名的經商法則——「22：78法則」。他們由此推測：從事以富有者為服務對象的行業，生產經營富人所需求的產品，是最容易賺錢的。

猶太人不是空談家，他們很快便從商業實踐中找到明證：經營汽車製造業要比經營自行車製造業賺錢，這是因為買汽車的人是富人，也就是屬於22％範圍內的人；而買自行車的人是普通人，亦即78％範圍內的人。

同樣，珠寶首飾店的利潤要比賣普通服飾的商店豐厚。環顧世界，大部分猶太商人多經營他們所謂的「第一商品」金銀珠寶、皮大衣等貿易。儘管這些東西價格昂貴，但富人需要，必能獲取高額利潤。若按照顧客關係管理的觀點來看，78：22法則其實就是著名的「顧客分類管理」方式。榮登全球十六位頂尖管理大師之列的唐‧派柏斯及瑪莎‧羅傑，根據顧客對於企業的價值，將顧客劃分為三類：最有價值顧客、最具成長性顧客和負值顧客。

猶太人認為，企業應當視最有價值顧客和最具成長性顧客為「上帝」；對於負值顧客不僅不能視為「上帝」，而且必須儘快拋棄掉。因為負值顧客無法為企業帶來任何價值，只會耗用企業資源。例如，英國航空公司65％的利潤由35％的顧客創造，因此對企業而言，與那些為企業創造出75％～80％利潤的20％～30％重要顧客建立牢固關係，是極為必要的；而將大部分營銷預算花在只創造公司20％利潤的80％顧客身上，無疑是一種效率低下的浪費。