撰文◎國際編輯部 

理財已是全民共識,如何與客戶分享、灌輸正確的理財觀,並充實保險從業人員自身的理財知識,七月份在保險行銷雜誌社舉辦的「我有理由不談理財」新書發表會上,作者台名保險經紀人公司董事長陳亦純分享他從事保險業三十一年豐富的經驗、觀念及如何讓自己成長的十大致富法則。
  
陳亦純認為,投資理財是現今最火熱的話題,從業人員應隨時隨地去推廣理財的觀念,因為隨時隨地都是商機,他勉勵從業人員不要浪費有限的時間及生命力。且現今社會是十倍速的時代、是快速競爭的時代,須具備超越別人十倍速的想法,才能與人競爭,如果不能快速成長,就將被淘汰。有鑑於此,他歸納出十大致富法則與從業人員分享如何幫助客戶與自身成功致富。

致富法則1 創新

陳亦純舉出《世界是平的》一書中的有趣例子:「小時候爸媽對小孩說:『孩子呀!你要趕快吃飯啊!印度跟中國的小孩沒有飯吃』;現在爸媽對小孩說:『孩子呀!你要趕快讀書啊!因為印度跟中國的小孩正等著搶你的飯碗!』」

陳亦純認為,台灣將來可能面臨三通,如果你的工作取代性很高,就將面臨空前的危機!他指出,目前韓國國民平均所得已經正式超越台灣,而大陸沿海地區的富人平均所得也已超過台灣,台灣人的氣勢逐漸消退中!要成功唯有靠自身的創新,如台灣從早期的出口「稻米」為主到今天出口「奈米」,以前出口「樟腦」現今出口「電腦」,如果還是用以前的想法、做法,是無法跟別人競爭的。
  
陳亦純舉出「五星級飯店」這有趣的例子,二十年前的S是「Swimming Pool」,十年前的S是「Sports Center」,現在的S是「SPA」,而未來的S是什麼呢?他認為一切事物都會面臨轉型,套用在經營保險業上也是如此,新手談的是「價格戰」,老手談的是「價值戰」,而高手談的是「永續創新的競爭力」;郭台銘曾說:「一再的超越,來自於創新」,郭台銘的鴻海企業在二○○五年的EPS高達9.5元,集團市值達1.5兆,與台塑集團相當,但郭台銘從無到有,卻只用了三十三年,比王永慶少了整整二十年。

郭台銘曾說:「不創新就將淪為創新的殖民地」,陳亦純勉勵壽險從業人員要創新、要提升自身的專業,因為現今是一個創新的時代,是高度學習的時代,要具備與眾不同的觀念,才能脫穎而出。

致富法則2 熱情

陳亦純認為,一個有活力的靈魂人物一定是必備「微笑」的,沒有學會微笑的人,最好不要開店做生意,「寧可微笑生皺紋,莫因嚴肅而蒼老」;陳亦純說:「入門莫問榮與枯,觀看氣色知有無」,到客戶那不用先問他生意好不好,只要觀察客戶的氣色、氣勢便可知道,這應用在增員上也是同樣的道理,一個人的氣色、氣勢好壞常常是代表這人的活力強弱。
  
「熱情」是一種沒有做完成之前,會不舒服的情緒,「熱情」是一種「續航力」,「熱情」能讓人「堅持」,讓人能朝目標持續往前。他以拍「國王與我」成名的尤伯連納為例,尤伯連納在紐約的百老匯劇場連續演出二十多年約兩千多場的「國王與我」歌舞劇,演出經驗豐富的他,卻仍在每場公演完畢召集所有團員開檢討會。團員有人認為演那麼多場了,就算是閉著眼睛也不會出錯,何必如此多此一舉。尤伯連納說:「沒錯,就是有千場以上的經驗,還是不能掉以輕心。雖然我們演了這麼多場,但台下的觀眾可能一輩子只看這一場,如果稍有瑕疵,豈不是誤了人家,也騙了人家。」,陳亦純認為從業人員應捫心自問,是否有像尤伯連納這樣,每天向自己的主管報告、檢討該天拜訪客戶所遇到的情況。

他也勉勵從業人員學習律師幫客戶打官司「贏」的精神,每天出門見客戶前就抱著「贏」的決心,勢必成功把保單帶回來,只要抱持這種心態,就會戰戰兢兢、全力以赴地去成交保單,這就是「熱情」的具體表現。
理財已是全民共識,如何與客戶分享、灌輸正確的理財觀,並充實保險從業人員自身的理財知識,七月份在保險行銷雜誌社舉辦的「我有理由不談理財」新書發表會上,作者台名保險經紀人公司董事長陳亦純分享他從事保險業三十一年豐富的經驗、觀念及如何讓自己成長的十大致富法則。
  
陳亦純認為,投資理財是現今最火熱的話題,從業人員應隨時隨地去推廣理財的觀念,因為隨時隨地都是商機,他勉勵從業人員不要浪費有限的時間及生命力。且現今社會是十倍速的時代、是快速競爭的時代,須具備超越別人十倍速的想法,才能與人競爭,如果不能快速成長,就將被淘汰。有鑑於此,他歸納出十大致富法則與從業人員分享如何幫助客戶與自身成功致富。

致富法則1 創新

陳亦純舉出《世界是平的》一書中的有趣例子:「小時候爸媽對小孩說:『孩子呀!你要趕快吃飯啊!印度跟中國的小孩沒有飯吃』;現在爸媽對小孩說:『孩子呀!你要趕快讀書啊!因為印度跟中國的小孩正等著搶你的飯碗!』」

陳亦純認為,台灣將來可能面臨三通,如果你的工作取代性很高,就將面臨空前的危機!他指出,目前韓國國民平均所得已經正式超越台灣,而大陸沿海地區的富人平均所得也已超過台灣,台灣人的氣勢逐漸消退中!要成功唯有靠自身的創新,如台灣從早期的出口「稻米」為主到今天出口「奈米」,以前出口「樟腦」現今出口「電腦」,如果還是用以前的想法、做法,是無法跟別人競爭的。
  
陳亦純舉出「五星級飯店」這有趣的例子,二十年前的S是「Swimming Pool」,十年前的S是「Sports Center」,現在的S是「SPA」,而未來的S是什麼呢?他認為一切事物都會面臨轉型,套用在經營保險業上也是如此,新手談的是「價格戰」,老手談的是「價值戰」,而高手談的是「永續創新的競爭力」;郭台銘曾說:「一再的超越,來自於創新」,郭台銘的鴻海企業在二○○五年的EPS高達9.5元,集團市值達1.5兆,與台塑集團相當,但郭台銘從無到有,卻只用了三十三年,比王永慶少了整整二十年。

郭台銘曾說:「不創新就將淪為創新的殖民地」,陳亦純勉勵壽險從業人員要創新、要提升自身的專業,因為現今是一個創新的時代,是高度學習的時代,要具備與眾不同的觀念,才能脫穎而出。

致富法則2 熱情

陳亦純認為,一個有活力的靈魂人物一定是必備「微笑」的,沒有學會微笑的人,最好不要開店做生意,「寧可微笑生皺紋,莫因嚴肅而蒼老」;陳亦純說:「入門莫問榮與枯,觀看氣色知有無」,到客戶那不用先問他生意好不好,只要觀察客戶的氣色、氣勢便可知道,這應用在增員上也是同樣的道理,一個人的氣色、氣勢好壞常常是代表這人的活力強弱。
  
「熱情」是一種沒有做完成之前,會不舒服的情緒,「熱情」是一種「續航力」,「熱情」能讓人「堅持」,讓人能朝目標持續往前。他以拍「國王與我」成名的尤伯連納為例,尤伯連納在紐約的百老匯劇場連續演出二十多年約兩千多場的「國王與我」歌舞劇,演出經驗豐富的他,卻仍在每場公演完畢召集所有團員開檢討會。團員有人認為演那麼多場了,就算是閉著眼睛也不會出錯,何必如此多此一舉。尤伯連納說:「沒錯,就是有千場以上的經驗,還是不能掉以輕心。雖然我們演了這麼多場,但台下的觀眾可能一輩子只看這一場,如果稍有瑕疵,豈不是誤了人家,也騙了人家。」,陳亦純認為從業人員應捫心自問,是否有像尤伯連納這樣,每天向自己的主管報告、檢討該天拜訪客戶所遇到的情況。

他也勉勵從業人員學習律師幫客戶打官司「贏」的精神,每天出門見客戶前就抱著「贏」的決心,勢必成功把保單帶回來,只要抱持這種心態,就會戰戰兢兢、全力以赴地去成交保單,這就是「熱情」的具體表現。

致富法則3 定位要對

陳亦純表示,一個開二十年計程車的司機和開兩年的司機,不論工作資歷相差多久,他們所得到的報酬幾乎都是一樣的,這代表老司機的開車經驗並沒有提升他自身的價值,因為這二十年他所投入的經驗等於零。他認為選擇一個行業需要定位正確,避免選到黃昏事業,以致徒勞無功。

陳亦純提醒,要追求「複利」的人生,工作、事業是要具有複利增值的,不過,反觀大多數人的工作,卻連「單利」都沒有,這對未來老年生活退休金的籌措是存在危機的。陳亦純提到,台灣目前的保險投保率高達170%,但有效投保額卻只有60萬左右,根本無法滿足退休生活所需,可見退休規劃是保險業一個很大的市場。

致富法則4 格局要大

所謂敢作大夢的人,成就大事;只作小夢的人,做小事;不敢作夢的人,一事無成。陳亦純舉例,星巴克的CEO徐光宇曾說:「台灣人從開始創業時,很少有人用一千間店的規模去思考。」因為一般人看到的是眼前,看不到未來的五年、十年……;只看到眼前的這一間店,看不到未來的十間、百間店……。

很多台商到大陸發展卻鎩羽而歸,原因在於大陸市場跟台灣市場迥然不同,台灣市場小,而大陸市場規模、格局視野廣大,如想去大陸發展,在台灣時就需培養好的眼光、好的視野、能力及體力,這都是傑出企業家或CEO應該具備的條件。

他勉勵從業人員不要小看自己的能力,不要認為自己只是個小小的業務人員,要把自身的格局拉大,用參加奧運的態度去建立不可思議的目標,例如設定100公尺短跑一定要跑進10秒內,那就必需要有一個好教練來教導你,並要有好隊員一同練習,也需改善自身的體質、增強體力,且要不斷的練習,讓自己能在競爭激烈的環境中脫穎而出。陳亦純認為,用參加奧運會的態度就可以建立好成績,從業人員何不立即改變自身的看法,以成為台灣第一名的推銷大師為目標。

他強調,「格局」、「定位」、「態度」、「理想」是決定一個人成功與否的關鍵。

致富法則5 要有數字觀

陳亦純例舉出六個從業人員不可不知的重要數字觀,第一個是「二八定律」─80%的人只能做20%的事情,但20%的人卻擁有80%的財富,大者恆大,小者恆小。如何運用有效的20%去做80%的事情,是一門重要的課題。

第二個是「先存十年」的數字觀,及早投入,先存先贏,例如有兩個人同時畢業,一個每年存10萬元,另一個把錢都花光,十年後每年存10萬的人不再繼續存錢,而每年花光錢的人才覺醒開始存錢,因為時間複利的關係,後面的人追二十年都無法追上的。

第三個是「七二法則」─用七十二去除以投資的年利率,得到的數字便是多久可以增值一倍,好比年利率是3%,72÷3=24,即24年增值一倍;若年利率為2%,72÷2=36,則要36年才能增值一倍。
  
第四個是「十一效能」,十分之一感覺不大,但是十分之一所創造出來的卻是相當驚人,例如3%跟2%也不過才差十分之一,可是如果這是我們要退休的年齡,卻要整整多工作十二年。反之,如果增加十分之一的效能,結果為天壤之別,例如打擊率三成五與四成五,收入差千倍;打高爾夫球63桿與70桿,收入差萬倍。

「十一效能」套用到經營保險事業上,從業人員如果覺得自身收益不夠、拜訪客戶常被拒絕,那是因為自身投入的時間不夠、每天拜訪的客戶數量不夠,陳亦純建議從業人員可以善加利用邊際時間,增加拜訪客戶的數量。
  
第五個數字觀是「倍增定律」,例如每天多工作二個鐘頭增加為四個鐘頭,或每天拜訪二個客戶增加到四個客戶,此時「倍增效應」就會出現。陳亦純表示,這個「倍增定律」也可運用到增員的事上,因為一個人每天只有24小時,如果增員兩個人就可節省12小時,複製你的能力、觀念,如此就可減少自身的工作時間,要是增員四個人,那你一天工作六個鐘頭即可。
  
第六個數字觀是「三一贏律」,從事保險業許多人會說他不會增員、不會管理組織……等等,陳亦純認為,存在這種疑慮的人不是不會,而是方法不對,他表示,只要領導人方向對了,找對三個人,複製你成功的經驗值,並散播出去,此時營利就會整個出現,這就像腳架必須三隻腳才會穩固。

致富法則6 理念

有句話說:「懷著理念作戰等於是雙重的裝備。」,陳亦純認為,不要說我們要賺多少錢,要說為社會做多少事。當你想為世人多做事時,你的力量就會出現,例如佛光山的理念是以文化來宣揚佛教,慈濟的理念是讓愛傳到世界,大同公司的理念是為國增光,比爾蓋茲的理念是每張桌子都有一部個人電腦,而他本身的理念是經營永續的幸福感,如給客戶領永遠退休金的幸福感。陳亦純表示,從業人員要有自己的「核心價值」,並要掌握時機。

致富法則7 知機造機

陳亦純表示,台灣目前存在三個嚴重現象,就是老齡化、少子化、單身化,六十五歲以上的老年人口已超過台灣10%的人口,我們上一代的人一歲出生,二十歲出社會,工作到六十歲,用工作四十年的所得去做未來二十年退休的資金使用,且約有五個子女來奉養;反觀我們這一代,一歲出生,二十五歲才開始工作,五十歲就想退休,但退休後可能還有五十年可活,工作二十五年要養五十年,且子女不見得會奉養。
  
此時保險就是為客戶做好退休規劃的好工具,且擁有保單也能讓老人活的更有尊嚴。二○一○年每5人養1老人,到了二○三○年可能是每2人養1老人,這也突顯出少子化的現象。而單身化問題也日益嚴重,目前台灣四十歲以內的不婚族高達100萬人,女性就占75%,另外還有100萬人是離婚族,且70%單親都是女性;還有100萬的鰥寡族。

陳亦純表示,目前台灣離婚率是世界第一名,少子化也位居世界第一名,而老齡化是世界第二名,僅次於日本。他提醒從業人員,這些危機就是保險業的商機,光單身族這300萬人口,如果每一人要準備1,000萬的退休金,這將創造出30兆的市場商機。

致富法則8 執行力

陳亦純認為,全力以赴都不見得成功,何況不全力以赴,且拖延需付更大代價。而「改革良機」就是「執行力」,例如王品集團有40本的作業流程手冊,每本有1,100頁,這樣注重餐飲每個細節的執行力,讓王品集團五年內營業額由8億成長到27億,成為台灣最大的連鎖餐飲業。

致富法則9 分享

陳亦純舉例,安麗公司當初進軍大陸市場時,由於大陸直銷法令不健全而停止直銷法,引起很多直銷公司反彈,只有安麗支持當時的國務院院長,並幫大陸蒐集直銷法的相關法令,且在大陸廣做公益,今年大陸開放直銷,安麗取得第一張牌照,由於安麗的不計較、肯投入,而成為大陸直銷第一品牌。

溫世仁看到甘肅省的人沒錢讀書,而成立千鄉萬才計畫,讓他千古留名;比爾蓋茲投入超過美金1,000億做公益,這樣樂於分享的他,仍是世界第一富人。
  
陳亦純認為,熱於分享的人往往賺到更多的財富,讓錢做活水來流通,因為能夠分享的人最富有,廣結善緣才能源源流長。且從業人員透過分享才能創造市場價值,如果吝於分享,就永遠無法創造出市場價值。

致富法則10 智慧投資

陳亦純表示,學習是需要花費時間跟金錢的,就如張榮發勤於學習而造就長榮大業。而一個國家若不蓋學校就需要蓋監獄,可見學習的重要性。

有句話說:「成功不只是經驗在於學習」、「成功在於勉強而不是隨緣」,要勉強自己學習,勉強自己每天讀書、讀報,每天見客戶,勉強客戶必須規劃他的退休計畫,從業人員需要用心積極,傳達你的能量、熱力給客戶,但這些必須靠物超所值的投資就是「學習」,所謂「古今來多少人家無非積德,天地間第一人品還是讀書」,顯見多讀書、多學習是有助提升自身的專業與知識,以成為客戶信賴的最佳理財顧問。

◎延伸閱讀 《Advisers財務顧問雜誌208期》
arrow
arrow
    全站熱搜

    meg07 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()