如果你沒辦法站在真正有權力做購買決定的人面前,你就遜斃了!

你得不到會面機會的真正原因:那個傢伙不約我。

我接觸不到下購買決定的人,
他不願意跟我確認是否要會面,
她不回電我話,
他在二個禮拜內已經改了三次會面時間,
他放我鴿子!

別再發牢騷了,這些都不是真正的理由。這些都是你的基本銷售技巧有待加強的徵兆與警訊。

為什麼你得不到會面的機會?

表面上的理由:你沒有令人信服的理由,讓買主願意跟你見面。

真正的理由:你無法引起他們的興趣──你已經出局了。

會面,是銷售的支撐點──在沒跟有權力做購買決策的人面對面,或通過電話之前,就別想把東西賣出去。

完全筆記:「這些看起來都很不錯,我會跟我的老闆說一聲。」聽到這些話,就表示你已經浪費了你的時間,就我看來,這不是正式的會面,這不過是禮貌性的拜訪。

所謂正式的會面是,你見到了能將銷售過程往前推進的人,或者有權做購買決定的人。為了爭取到會面機會,或是見到更高層級的人,你需要改變些什麼?

創造一些令人信服的理由,而不像你現在用的那一套那麼站不住腳。

幫你省錢、只要花你五分鐘的時間、我明天會在你公司附近,收集一些資料……爛斃了,還有沒有其他的?

是你銷售技巧太差,別在怪罪別人了

現在──你們之中有些人,得到會面的機會,並且在電話中把東西賣出去;有些人得到正式的邀約,在會面後把東西賣出去──有些人是在活動中得到會面的機會──但你卻滿腦子想著:「傑傑瑞,我的方法跟別人不一樣。」--你錯了,所有搞定會面機會的方法都是一樣的──吸引一位有資格做決定的人,讓他們來聽你作簡報。

別賣你的產品,別賣你的服務
你要賣的是:會面的機會


你沒辦法在電話上追到一紙合約或一張支票──總之,你該賣的是會面的機會。

如何得到會面的機會?

求他們,嗯,不完全是。你要想辦法吸引他們、頻頻示好、提供價值、讓他們感興趣,以及創造欲望。

如果你打了電話,對方很樂意,就訂下了會面時間,算你狗屎運。我五歲的孫女摩根已經會用email散發一些資訊,並跟有興趣的人敲定會面事宜。有些人會欣賞有人做了他們做不到的事。

主要線索:如果他們沒興趣,你就不可能得到會面的機會;如果你沒提供他們可感受到的價值,你不可能得到會面的機會;如果你不夠有吸引力,你不可能得到會面的機會;如果他們「意識到」他們沒有這方面的需求,你不可能得到會面的機會。

你必須在產品簡介及價目表之外,建立你的專業,而不是整晚耗在電視機前。你必須變成一位在你所屬的產業或領域的專家,你也必須清楚你的顧客及未來顧客會在什麼地方利用你的產品或服務建立他們的事業及獲利。

結果,你可能必須成為一位在品牌定位、顧客忠誠度、媒體運用、顧客回應、延遲反應(Delayed response)、宣傳、公關、將回應轉換成銷售、形象建立、以及顧客在規畫銷售活動或事業時追求的每一個要素的專家。

這些專業,沒有一項會寫在公司提供的正式資料上,如果你想知道你現在用的產品簡介有沒有效,拿一枝紅色的麥克筆,把你的顧客或未來顧客認為有價值或值得保存的地方圈起來吧。

在你每次爭取會面機會之前該做的第一件事是引起購買決策者的注意,以及勾起他們的興趣。你可以利用會讓他們想知道更多的問題與說法來吸引他們。這些問題並不一定都得圍繞在你身上,你反而要在能夠幫助他們的地方多所著墨。

你必須了解他們、你說話必須簡潔有力、你不能貪得無厭地要求多次會面機會;
別問「你今天覺得如何?」、「你聽過我們嗎?」這種蠢問題!

整個會面過程的核心在於你是否能吸引他們

問一些令人信服且吸引人的問題

當我向一些新公司及新屋主銷售時,我會走到可能會購買的顧客身邊問他:「誰負責銷售機會預測?」 我用這個問題爭取到會面機會的成功率超過百分之五十;如果你賣的是影印機或印表機,就問:「誰責責影像的管理?」;如果你是會計師或銀行業者,就問:「誰負責獲利?」

問問未來顧客的想法

告訴他們,跟你會面後,他們會如何成功、怎樣成功。不要想著要幫顧客省錢──賺他們賺到的錢。利用很簡短的時間詢問他們的想法,如果他們感興趣,可把時間拉長一點。

從你敢接觸的決策層級再高的層級開始著手

你是不是還在想著:「我應該去會計部門,還是找經理?」別鬧了,直接找CEO。

只談如何獲利和增加生產力

別談如何省錢──談談新點子及機會;「沒有機會跟他們說明我的工作內容?」──他們要的是友誼、幫助、答案、生產力及獲利。

他們不想要,也不需要你說教,他們跟你一樣,只想要答案;他們不想要解決方案,只要答案;他們不想浪費時間去聽關於你的事;如果他們給你時間說,你最好說跟他們切身有關的事。

你認為你的未來顧客要什麼?能夠解決他們的問題的答案,還是聽你推銷?

將提供答案,變成會面的理由,看吧!馬上就有會面機會等著你!



《銷售之神的12 1/2真理》


每天,美國有四百萬人在看基特瑪的文章,
他是影響力遍及北美的銷售之神。
基特瑪提出「12 1/2真理」,
是他二十五年事業生涯的功力結晶。

.作者:傑佛瑞 . 基特瑪
.出版社:商周出版
.初版日:2005/10/25
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