問錯問題,當然會得到錯的答案

問問題是銷售最重要的部分──也是每一個銷售人主要的弱點。

我一直搞不懂,問問題那麼重要,你可能認為那是每一周都該訓練的主題。但奇怪的是,大部分的銷售人卻從來沒想過去上問問題技巧的訓練課程。

問問題有多重要?第一個私人的問題會為整個會面定調,而第一個工作上的問題會為整個銷售定調。那麼,問對問題,有哪些好處?好問題!

下列是贏得銷售的9.5個優勢

1   符合買方的需求
2 建立密切的關係
3 創造不同的期望
4 消滅或區隔競爭者
5 建立可信度
6 了解客戶及他們的業務
7 確認他們的需求
8 找出客戶的共鳴點
9 取得個人的資訊
9.5 完成銷售

而這些答案,都是經由問對問題而來──具有影響力的問題

諷刺的是:
你的口袋裡有沒有二十五個問題──最具有影響力的問題?若沒有,歡迎加入他們的行列──百分之九十五的銷售人都沒有。這也是為什麼只有百分之五的銷售人能擠進金字塔的頂端──只是理論(還是,根本就是這樣?)

挑戰是:
讓每一個未來顧客及顧客說:「從來沒有人問過我這種問題!」

下列是7.5個成功的提問策略

1 問未來顧客能讓他評估新資訊的問題
2 問能夠合理化需求的問題
3 問關於提高生產力、獲利及存款的問題
4 問關於公司及個人目標的問題
5 問能區隔你與競爭者的問題
6 問能讓顧客或未來顧客在回答之前想一下的問題
7 問能夠創造購買氛圍的問題

一個關鍵的成功策略:加強你的聆聽技巧,寫下顧客的回應。這些動作代表你關心、細心保存資料以備採取進一步的行動。慎重地保留會面記錄,讓顧客覺得這次會面的重要性。

如何闡述一個非常有力量的問題

這裡有一個秘訣:
這裡有一個如何發想一個有力量的問題及問對問題的秘訣。一個能讓未來顧客思考到自身處境(及回應)的問題。

聽起來很複雜──其實不會

下列是一些不好的範例:

.你的壽險是哪一種類型的?
.你有手機嗎?
.你最近的長途電話都用哪一家電信公司的?

全部爛透了!

下列是一些好的範例:

.如果你的丈夫過世了,房貸怎麼辦?孩子上大學時怎麼辦?
.如果現在你最重要的顧客打電話給你,你怎麼接到這通電話?
.如果你的長途電話費莫名其妙地多出了百分之三十,你會知道嗎?

這些問題,都能讓買方思考,而且能就他感興趣的部分來回應,重點是,那也是你想知道的答案,讚!


《銷售之神的12 1/2真理》


每天,美國有四百萬人在看基特瑪的文章,
他是影響力遍及北美的銷售之神。
基特瑪提出「12 1/2真理」,
是他二十五年事業生涯的功力結晶。

.作者:傑佛瑞 . 基特瑪
.出版社:商周出版
.初版日:2005/10/25
.定價:280元/特價:252元

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