文 陳其華 顧問

「時間」是企業「經營」中的重要關鍵變數。

當你在職場工作3~5年左右,你會有「管理」的問題,但假設你之後順利一路往上爬,或是走上創業之路,你就會開始面臨「經營」的問題。

想從「管理」之路踏上「經營」之途,「時間」是你的必修學分,而且在企業經營這門課中,至少該有80分以上,才算勉強及格。

經營的節奏

通常在菜鳥的經營「規劃」報告中,只看到靜態的「過去」分析與報告。往往因為少了「時間」變數,就少了動態的的狀況推估。

有了「時間」的觀念,產品有了「產品生命週期」,企業有了「企業生命週期」。您在規劃時該去推估到計畫的「未來」,判斷可能發生的變化,並試著儘量去把經營的「預期結果」規劃出來。這也就是在一般企劃中常見的名詞:預期目標、投資效益與風險分析等。

資金的流動,不只在會計科目間移轉。隨著時間推移,模擬消費者需求、競爭者的策略、企業資源的現況,在精心規劃的企業經營策略下,將有形無形的資源有效地投入市場,引發一系列的質變與量變,產出對消費者有利的價值。此時,資金流動的附加價值就是你經營的報酬。

銷售的業績

已經近月底了,你擔心這個月業績沒達成嗎?業績是規劃出來的,從列名單、拜訪、說明、提案到成交,全都需要時間。

第一次碰面就會當場成交?有多少?突然莫名奇妙來堆陌生客戶,下一堆陌生大單嗎?可能有啊,不過風險不小。你可以靠運氣創造業績,但是老闆真金白銀投資的辛苦事業,可能禁不起幾次這樣風險的折騰。

像漏斗過濾一樣,將潛在客戶名單倒進漏斗裡,一層層的逐一過濾出有望客戶、提案客戶、商談客戶、成交客戶。優秀的業務高手都懂得善用時間的節奏,掌握消費者心理變化的脈動,來創造驚人的銷售業績。

商圈的變動

商圈是有生命的,評估商圈時會考慮到地標、人潮流向、交通要道、人口數、競爭者、消費屬性與能力等等分析因素,這些因素都是活的,都會變。

隨著時間流動,商圈的面貌一直都在變動。昔日台北西門、仁愛等熱門商圈,物換星移,早已被忠孝與信義商圈替代。絕大部分的商圈變化是屬於化學上的「不可逆反應」,發生時,你就需要儘早調整你的服務、裝潢、產品來應變,不然就只能等死。

商圈在變時,你要跟著變。必要時轉型,不然商圈不見了,你也跟著不見了。

千萬不能以不變應萬變,那你可能很快就沒有變的機會了。

「菩薩畏因,眾生畏果」,有智慧的人會知道企業經營中,「春耕、夏耘、秋收、冬藏」的自然律,您只要掌握其中的「時間」變數,您就能掌握企業經營的精髓。
(陳其華老師的部落格開張了: http://tw.myblog.yahoo.com/raychen9 。這裡記錄了陳老師的點點滴滴!有秘書長工作的經營管理心得、顧問的輔導經驗、演講內容的濃縮版、俱樂部的經營管理精髓…。內容都是用最淺顯易懂的方式來撰寫表達的……歡迎你來交流尋寶!!)


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