分析顧客、善用簡報,一定成交!

為什麼不論景氣榮枯,有些業務員就是能表現傑出?更令人感興趣的是,這些百萬業務員究竟哪裡比別人強?簡言之,收入最高的業務員比一般業務員更擅長應用銷售的金律、策略和技巧,同時也發展出一種追求成功的心態,做為所有作為、行動根本; 總之,百萬業務員非常能掌握下列工作技巧:

一、百萬業務的一定成交的技巧!

1.、規畫強有力的獨特銷售主張

獨特銷售主張應該要能回答,潛在顧客為什麼要跟你往來,你和同業有什麼不同之處,應該具備下列特性:

●用獨特、好記的方式,說明自己從事的內容:即使產品和服務沒那麼獨特,也要盡量講得精采。
●完整提出能夠為顧客帶來的益處:舉例,有位遺產規畫師就把自己的獨特銷售主張,定為「不朽規畫師」。

2.、學會有效應付難纏對象

百萬業務員會尊重每個人不同的偏好,而且不論每位顧客有什麼不同,都能設法談成交易。具體來說,百萬業務員擅於應付下列各種對象:

●猶豫不決的潛在顧客:會配合客戶,放慢整個交易進行的速度。最有效的作法就是,讓他們先訂購試用品,或是接受免費試用期,接著再慢慢推動。
●滿腹抱怨的潛在顧客:會以同理心仔細聆聽,用不同方式重述對方的反對理由,把抱怨當作是對方對公司的觀察或關切,然後盡可能實際解決問題。

二、百萬業務的說服技巧!

在商場上會運用到的決策風格,其實只有5種!想要影響談話對象,必須先判斷對方的決策風格屬於哪種類型。掌握決策風格資訊之後,可以分別採取下列5種說服對策,讓決策者更容易接受。

1.沿襲型(占36%):打下適當基礎,提出充分證據,證明自己的提案過去在類似狀況下曾經奏效,那麼決策者通常會願意當下作出令你滿意的決策。這類決策者總是希望獲得實惠的條件,所以提案能夠顯示出這種機會,那就已經成功一半了。

2.魅力型(占25%):只要能夠提供公正且詳細的資訊,讓對方能夠交給部屬詳細研究,就很容易推銷成功。這類決策者決策明快,但總是要有人替他們完成後續的細部工作。

3.懷疑型(占19%):只要對他們提出完善的提案,並且讓對方相信,你能夠提出好點子就可以了。能夠做到這一點,這類決策者就會很快作出決定。

4.思考型(占11%):要說服這類決策者必須做好準備,光是分析自己提案的利弊得失是不夠的,還必須分析所有可行的方案。這類決策者一定會徹底分析各種可行方案,然後才會作出決策。

5.控制型(占9%):必須讓控制型決策者覺得,每項步驟都是在自己的掌握之中。沒有人能夠真正說服這類決策者採取任何行動,頂多只能耐心等待他們改變心意,或者外部事件或是競爭對手的行動,凸顯出自己提案的優勢。

三、百萬業務的簡報技巧!

做好商務簡報,關鍵就在於要能說出動人又巧妙的故事,讓聽眾實際感受自己提出的原則。道理很簡單,巧妙編排的故事是傳達內容最有效的方法,只要講述故事,就會被你的內容吸引,把故事跟自己的經驗聯想在一起,更會把注意力全都放在你身上。能夠更精采地陳述令人難忘的故事,就能讓自己做的商業簡報不再枯燥乏味。

故事劇場法——打動聽眾的簡單公式

精采絕倫的故事,不能只是把故事說出來,還要設法把故事演出來,讓故事鮮活呈現在聽眾的腦海之中。在陳述的過程中,要加進肢體和情緒的表現,下列兩點方法可具體表達:

1.一邊說一邊演:故事劇場法就是要在精采故事中,加入適當的表演,讓故事活靈活現。
2.讓故事活起來:要讓故事生動,真正的關鍵其實簡單到讓人覺得難以置信。

>>>如何能讓自己爬上百萬業務員的行列~ 請見《大師輕鬆讀》8/2出刊第239期:〈做好業務一點就通〉


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