你們之中只有百分之五的人能做到,其他的人都在看電視。(嘿,如果你同時賺錢及看電視,請舉手。只是好奇而已。)

百年歷史的童子軍格言--有備而來!

想爭取潛在顧客的生意,你需要知道什麼?我的意思是,如果你只是進門,然後說:「可否跟我說明一下貴公司的業務?」你知道這看起來像什麼樣子嗎?完全沒準備的樣子!上他們的網站、將他們的營運策略列印出來,研究、做筆記,若有不懂之處,在拜訪時就可以請教他們,或者請他們進一步說明。別一付一無所知的樣子去問他們。

註:只因為大家對彼此都有基本的了解,所以你就直接問:「可否跟我說明一下貴公司的業務?」這是業務與潛在顧客接觸時排名第三的蠢事。第二名是對客戶說:「我來向您說明一下我們公司的業務。」客戶對你的業務、或他的業務再關心也不過了,因此也許他已經很清楚了,不用你再多費口舌。第一蠢的事是什麼?我稍後再告訴你。現在我先來告訴你,在你拜訪客戶之前,如何搜集客戶的業務資訊。

不過我給你的資源是不完整的……如果你發現我遺漏什麼,請email至salesman@gitomer.com,你的名字就會出現在我的電子雜誌《銷售咖啡因》(Sales Caffeine)上,而且還可獲得一個《銷售咖啡因》咖啡杯,上面寫著 「這杯咖啡是給最接近成功的人」。

1. 網路。
別只是查他們的網站,在Google、或其他的搜尋引擎,鍵入他們的公司名稱,看看會出現什麼東西。有可能只是一篇文章,或其他重要的資訊,之後鍵入你要拜訪的人的名字,再來鍵入執行長的名字。然後再告訴我為什麼你拜訪的對象不是執行長(只是點你一下)。此外,如果你在網站上找不到你要拜訪的對象的任何資料,這是不是也透露了一些訊息呢?

2. 他們提供的正式資料。
儘管這些資料都很不怎麼樣,但其中至少隱含了一些「自吹自擂」的部分,說不定也會提到公司重要的轉變及市場佔有率等。從這些資料可以看出他們是如何看待自己及自己的產品。

3. 他們的供應商。
通常他們不願意說,但他們可以告訴你跟該公司做生意會是怎麼樣,以及你會付出什麼樣的代價。供應商是鮮少會用到的資源,有價值的資訊比較少。

4. 他們的競爭者。
嘿!如果想聽到顧客的八卦,就從這裡下手。只要問他們是如何贏到生意這類一般性的問題就可以了--你可以從中得知與該公司交手大概會是什麼樣子。通常,它的競爭對手愈恨它,就表示它就愈棒--競爭者恨搶走他們生意的人。

5. 他們的顧客。
顧客通常會說真話,不管是該公司的運送、組織、品質方面、還是其他細微的資訊。這些資訊能帶給你深具洞察力的競爭優勢。

6. 人脈中,可能知道他們公司狀況的人。
發一封簡單的email給你平常會聯絡的人,詢問這家公司的資訊,通常都能得一至二個有用的訊息,有時候,可能就這樣得到你想要的資訊。

7. 該公司其他的雇員。
管理階層偶爾也能幫得上忙,但不要指望他們,最好去請教公關部門及行銷部門。

8. 最好、也是最後關頭才用的資源:他們的銷售點。
售貨員會恨不得告訴你所有的事,詳細程度超乎你的想像。

8.5 上 Google查詢自己。
來自找麻煩一下吧。上Google查查自己的名字,你會出現在什麼地方?你在網路上的地位又是如何?假設他們也在Google上查你的名字,你想他們會看到什麼?如果他們連個屁都沒看到,這就是你在這個行業交出的成績單!

不能只是在網路上找資料,你也可以利用其他的管道,例如找熟悉彼此的共同朋友、打電話給幾個供應商、也許找幾位顧客也行。務必要找到與你的產品或服務相關的關鍵資訊。還有一件事要準備--為你在這次會面時期待達成的一至二個目標好好準備。

《銷售之神的12 1/2真理》

每天,美國有四百萬人在看基特瑪的文章,
他是影響力遍及北美的銷售之神。
基特瑪提出「12 1/2真理」,
是他二十五年事業生涯的功力結晶。

.作者:傑佛瑞 . 基特瑪
.出版社:商周出版
.初版日:2005/10/25
.定價:280元/特價:252元

arrow
arrow
    全站熱搜

    meg07 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()