Meg 的 生活記事

行動力才是業務的原點

「業務成果和登門拜訪的次數成正比」。實際上，不管在任何行業或企業中，超級業務員的共通點，就是登門拜訪的次數比平均值高；而另一方面，表現較差的業務人員則偏低。

這樣的數據結果是理所當然的。業務人員本來就是先與人（可能購買的對象或顧客）會面，再推銷自己和商品，這樣業務的工作才能順利推展。無論是多麼聰明的業務人員，如果不與客戶接觸，要如何進行推銷呢？

總是坐著不動的業務人員絕對比不過勤於拜訪客戶的業務人員。只要是可能達成交易的顧客，即使只有一位，也要抓住機會，試著去接觸看看。只要對顧客有幫助，再怎麼辛苦也要不厭其煩，顧客有需求時，立即放下手邊的工作趕去處理，如此敏捷的行動力非常重要的。

那麼，訪問次數應該多少才算達到標準呢？其實這要依商品類別、跑業務的方式、顧客的狀況等等而定，無法一概而論。像新開發的業務，由於事先約定拜訪或是直接拜訪的方法不同，情況就會完全不一樣。前者一天能完成四、五件就算是極限了，而後者要達到一百件，是絕對有可能的。

因此，標準的拜訪次數必須由各個企業依個別營運情況進行確實計算才行。可作為標準的一項，那就是「洽談時間」。如同前面所說的，業務成果和拜訪次數成正比，但嚴格說起來，「業務成果和洽談時間才是成正比的」，因為拜訪客戶時如果對方不在的話，就無法進行業務的工作。

業務人員一天所要掌握的洽商時間，大約有多少呢？雖然業務的型態和商品類別各有差異，但是基本時間為兩個小時，這是一般的統計數字，是所有的業務人員每天的平均洽談時數。因此，標準的拜訪次數就是能確實掌握一天兩個小時洽談的時間數。再具體一點，就是每次平均洽談時間數如果是十五分鐘，那麼一天就是八次左右；每次平均三十分鐘的話，那就是四次左右。

行動力如何培養

(1)確實精通業務的基礎
對於自己的業務能力，如果有某種程度的自信的話，便會出現「多試幾次」、「應該會更暢銷」……這些想法，而拜訪次數自然就會增加了。

(2)想像成功
舉例來說，我一面在撰寫這本書，一面心中感到苦悶，不過我仍毫不受挫地想像「自己的書將會非常暢銷」，而且將自己完全投人到那種想像之中（只要想像成功的話，任何人都會全力以赴）。同樣的，業務人員如果能一直想像自己成功的景象，即使一次也會卯足全力登門拜訪的。

(3)習慣進行拜訪
做任何事情只要養成習慣，痛苦便會隨之消失，而且駕輕就熟。關於這方面的說明，請參考本章的實例研究(2)：「以『常走、常聽』為座右銘，比別人多下三倍的工夫」。

(4)約束自己
例如：如果你是開發新計畫的專職人員，事先對於客戶發出「某某時間會以電話與您聯絡，請務必給予面談的機會」這樣的邀請卡。在自己的能力範圍之內逐步進行，自然而然可以確實掌握自己拜訪客戶的次數。

(5)確實做到自我管理
如果以一個星期為時程，來進行嚴格的自我檢查，必定能確實掌握一定的行動力，完成自己所訂立拜訪件數的目標。

顧客有需求時，立即放下手邊的工作趕去處理，如此敏捷的行動力是非常重要的。