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第一個笑，穩住銷售
嘿！我拍了一張新的照片，差不多是時候了－－另一張是四年拍的。跟上一張比起來，我少了一些頭髮－－OK，OK，少了很多頭髮。但我不能說－－它們幾乎是同時掉的。
這裡有二種不同的態度來看待我掉髮這件事。
1. 喔，天啊！我正在掉頭髮，我怎麼那麼慘！
2. 沒什麼好難過的，反正也掉得差不多了。
我總是試著利用自己的不幸（如果你用比較虛榮的角度觀之），當作一種取悅自己及他人的機會。
例如在一個會議上，我會說：「我的頭髮並不是掉光的－－我是頭髮捐贈者，我把頭髮捐給比我更不幸的人。」而且這時候我會指著一位頭髮很多的人。我還會補充說：「男士美髮俱樂部拒絕讓我加入。他們說，你必須有一點頭髮才能加入。」
或者我會說：「我通常都會戴很棒的領帶，因為我知道沒人會對我說：『傑佛瑞，你的髮型很棒！』」而且頭髮這件事，對我的財務是有助益的－－例如，我洗髮精的用量很省，甚至不太需要用到潤絲精，我不用花太多時間梳理頭髮－－我因而多了很多時間在我身上其他的優點下功夫。
上個禮拜，有一個人要我描述自己的外型，以便約在機場會面時相認。我說：「我身高六呎，體重約一百八十五磅，留著山羊鬍，頭髮很短－－而且有些已經不見了。」（我的客戶聽了，一陣狂笑。）
隔天在德州達拉斯市，我需要修整一下頭髮，因此我走一家像豪華酒店的理髮廳，我心裡想著：「看看它會有多貴？」因此不問價錢就直接走進去。弄好之後，他們跟我索價五十美元，我對著那個人說：「什麼！一根頭髮一塊錢？」
因此，幽默似乎註定了成為我簡報的材料之一，因為我的頭髮已派不上其他用場了。你的幽默點是什麼？你有嗎？
最主要的線索
讓人們會心一笑或大笑，能讓他們放鬆，且能創造一個有助於達成共識的氛圍。如果他們認同你的幽默，他們更可能同意跟你購買產品或服務。
●挑出你覺得很好笑的事。 禿頭曾經讓我非常煩心－－現在不會了（沒那麼煩了）－－而且我懂得去嘲笑這件事，因為我沒辦法改變這個事實。
●挑出對你而言比較個人的事。 如果是你個人的事，你說起來會比較自在一點。
●發展一套能測試出某件事好不好笑的方法－－確保你說出來的東西不會是陳腔爛調。
先從你的朋友及同事下手，說給他們聽，看他們會不會笑。如果他們哀嚎連連，其他人也會。
●謹守分際。
●小心地處理種族與性別方面的幽默。
我的建議是－－別提為妙。
●自我解嘲。 把自己當作被幽默的對象是很OK的，但若把別人當作幽默對象的話，就要小心一點了。
●見好就收。 一種幽默用一、二次後，就要懂得另闢蹊徑。
●冒點小風險。 如果另一個男人也是禿頭，我會說：「你知道嗎，我第一個愛上你的地方，就是你的頭髮。他笑了，我們會因「同病相憐」而關係更密切。我相信，能讓人家發笑是銷售一個很重要的元素，顧客也許沒興趣聽你說一堆話，但他們一定會喜歡聽到讓他們發笑的事。
想要一些安全的主題嗎？
●小孩（他們做了什麼事或說了什麼話）。
●交通（你做了什麼事或看到什麼）。
●敘述在喜劇或電視上看到的笑話（要交待出處）。
●自己的東西（頭髮、衣服、化粧、鞋子）。
●自己的技能（高爾夫球技巧、網球技巧、跑步、健身）。
●自我成長的經歷（成長或學習上的挫敗）。
建立幽默需要時間，也需要學習。沒錯，有些人就是天生比別人幽默，但如果你不是那樣的人，你可以學。我發現最好的方法是留意你身邊發生的事。
不久前我在一家旅館裡淋浴，打開一瓶新的洗髮精，在我用畢，把蓋子蓋上時，我對自己說：「你知道你沒什麼頭髮了，所以當你洗髮精時，你沒辦法分辨哪些是浪費掉的。」說完我自顧自地笑起自己，你會嗎？
幽默不只有助於銷售－－它也有助於人際關係。笑聲，是共通的語言。這種認同，就是銷售槓桿上的平衡點。如果你能讓顧客笑，你就能讓他們買東西。
「但，傑佛瑞，我並不是一個幽默的人」你說，「我的幽默感幾乎是零。」所以呢？快去學啊！
笑話，與你同在！
《銷售之神的12 1／2真理》
每天，美國有四百萬人在看基特瑪的文章，
他是影響力遍及北美的銷售之神。
基特瑪提出「12 1/2真理」，
是他二十五年事業生涯的功力結晶。
．作者：傑佛瑞 . 基特瑪
．出版社：商周出版
．初版日：2005/10/25
．定價：280元／特價：252元
嘿！我拍了一張新的照片，差不多是時候了－－另一張是四年拍的。跟上一張比起來，我少了一些頭髮－－OK，OK，少了很多頭髮。但我不能說－－它們幾乎是同時掉的。
這裡有二種不同的態度來看待我掉髮這件事。
1. 喔，天啊！我正在掉頭髮，我怎麼那麼慘！
2. 沒什麼好難過的，反正也掉得差不多了。
我總是試著利用自己的不幸（如果你用比較虛榮的角度觀之），當作一種取悅自己及他人的機會。
例如在一個會議上，我會說：「我的頭髮並不是掉光的－－我是頭髮捐贈者，我把頭髮捐給比我更不幸的人。」而且這時候我會指著一位頭髮很多的人。我還會補充說：「男士美髮俱樂部拒絕讓我加入。他們說，你必須有一點頭髮才能加入。」
或者我會說：「我通常都會戴很棒的領帶，因為我知道沒人會對我說：『傑佛瑞，你的髮型很棒！』」而且頭髮這件事，對我的財務是有助益的－－例如，我洗髮精的用量很省，甚至不太需要用到潤絲精，我不用花太多時間梳理頭髮－－我因而多了很多時間在我身上其他的優點下功夫。
上個禮拜，有一個人要我描述自己的外型，以便約在機場會面時相認。我說：「我身高六呎，體重約一百八十五磅，留著山羊鬍，頭髮很短－－而且有些已經不見了。」（我的客戶聽了，一陣狂笑。）
隔天在德州達拉斯市，我需要修整一下頭髮，因此我走一家像豪華酒店的理髮廳，我心裡想著：「看看它會有多貴？」因此不問價錢就直接走進去。弄好之後，他們跟我索價五十美元，我對著那個人說：「什麼！一根頭髮一塊錢？」
因此，幽默似乎註定了成為我簡報的材料之一，因為我的頭髮已派不上其他用場了。你的幽默點是什麼？你有嗎？
最主要的線索
讓人們會心一笑或大笑，能讓他們放鬆，且能創造一個有助於達成共識的氛圍。如果他們認同你的幽默，他們更可能同意跟你購買產品或服務。
●挑出你覺得很好笑的事。 禿頭曾經讓我非常煩心－－現在不會了（沒那麼煩了）－－而且我懂得去嘲笑這件事，因為我沒辦法改變這個事實。
●挑出對你而言比較個人的事。 如果是你個人的事，你說起來會比較自在一點。
●發展一套能測試出某件事好不好笑的方法－－確保你說出來的東西不會是陳腔爛調。
先從你的朋友及同事下手，說給他們聽，看他們會不會笑。如果他們哀嚎連連，其他人也會。
●謹守分際。
●小心地處理種族與性別方面的幽默。
我的建議是－－別提為妙。
●自我解嘲。 把自己當作被幽默的對象是很OK的，但若把別人當作幽默對象的話，就要小心一點了。
●見好就收。 一種幽默用一、二次後，就要懂得另闢蹊徑。
●冒點小風險。 如果另一個男人也是禿頭，我會說：「你知道嗎，我第一個愛上你的地方，就是你的頭髮。他笑了，我們會因「同病相憐」而關係更密切。我相信，能讓人家發笑是銷售一個很重要的元素，顧客也許沒興趣聽你說一堆話，但他們一定會喜歡聽到讓他們發笑的事。
想要一些安全的主題嗎？
●小孩（他們做了什麼事或說了什麼話）。
●交通（你做了什麼事或看到什麼）。
●敘述在喜劇或電視上看到的笑話（要交待出處）。
●自己的東西（頭髮、衣服、化粧、鞋子）。
●自己的技能（高爾夫球技巧、網球技巧、跑步、健身）。
●自我成長的經歷（成長或學習上的挫敗）。
建立幽默需要時間，也需要學習。沒錯，有些人就是天生比別人幽默，但如果你不是那樣的人，你可以學。我發現最好的方法是留意你身邊發生的事。
不久前我在一家旅館裡淋浴，打開一瓶新的洗髮精，在我用畢，把蓋子蓋上時，我對自己說：「你知道你沒什麼頭髮了，所以當你洗髮精時，你沒辦法分辨哪些是浪費掉的。」說完我自顧自地笑起自己，你會嗎？
幽默不只有助於銷售－－它也有助於人際關係。笑聲，是共通的語言。這種認同，就是銷售槓桿上的平衡點。如果你能讓顧客笑，你就能讓他們買東西。
「但，傑佛瑞，我並不是一個幽默的人」你說，「我的幽默感幾乎是零。」所以呢？快去學啊！
笑話，與你同在！
《銷售之神的12 1／2真理》
每天，美國有四百萬人在看基特瑪的文章，
他是影響力遍及北美的銷售之神。
基特瑪提出「12 1/2真理」，
是他二十五年事業生涯的功力結晶。
．作者：傑佛瑞 . 基特瑪
．出版社：商周出版
．初版日：2005/10/25
．定價：280元／特價：252元
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