Meg 的 生活記事

  作者： 蔡報中 
根據統計，二十世紀，因為科技、醫藥的日益進步，老天爺送給人類最大的禮物———平均壽命增加了三十歲。這對大多數的人來說，是天上掉下來的禮物，卻也可能是人生的一大考驗。我們可以思考，期望多增加的三十年用來努力工作？還是享受人生？又或者，多了三十年衣食無虞的生活？還是面臨無依的人生？ 
記得，在初出社會工作時，電腦運用並不普及，當時還是使用DOS作業系統，直到後來普遍運用電腦了，我也早已擔任主管職，在工作上已有秘書可以協助，所以，一直都沒有學習電腦的動機。 
有一天突然驚覺，在無意外的情況之下，我可能至少還有三、四十年的人生，未來在生活中，電腦普及率提昇，多元運用將是常態，有許多事情都必須依靠電腦、網際網路來完成，例如：看醫生前需要先上網掛號、隨時可在網路銀行看到目前資產狀況…，那麼，為何不學會使用電腦呢？當下，立即為人生立下一個新的學習目標，我相信，這項專長的助益將會持續一輩子。 
經常有人問我，如何培養多元專長？如何提昇自我的競爭力？如何豐富理財相關的知識？為何可以提出許多數據佐證，提醒大家市場的前景與未來的趨勢？事實上，我認為『專長』，需要透過經營得來的，找到自己的興趣後，從何處開始著手、規劃藍圖及有效執行，成功關鍵有三： 
一、 收集
經常閱讀相關的報章雜誌媒體…等，遇到相關的報導，便將它收集整理下來，久了之後，相關的知識內容、資訊的連結、交叉運用的可能性…便會愈來愈豐富，當問題（機會）來了，就會有較多的資源來應對與處理。 
二、 練習
許多事情的成功，來自於經驗值；而經驗值的提升，來自於我們付出多少的練習。全球知名趨勢策略專家大前研一，出身於日本早稻田大學理工學系畢業，卻學非所用地進入商學的領域。初踏入麥肯錫顧問公司工作時，訓練自己的方式，在每晚下班後投入研究圖書室裡的微卷，每天夜裡搭末班電車回家，就連假日也不間斷。並且利用上下班短短數十分鐘的電車時間，每日選擇一篇電車廣告作為當天練習的題目，訓練自己思考問題解決方案。三年後成為全球客戶最多的管理顧問。 
三、 分享
學習需要透過不斷的練習，而分享是最好的學習。當我們有機會不斷地跟大家分享學習的心得時，自然就會在知識上相對的提升，而我們所分享的夥伴也會因為這些分享，在自己的生活上有所助益，自然地，我們也就可以從他們的身上獲得更多，教學相長、分享學習、彼此雙贏。 
新時代的人們，如果您和我一樣，發現有一項知識、技能或證照，取得之後可以運用三、五十年，並且讓未來的日子裡愈來愈順遂，讓別人認為你是這方面的專家，那麼，我們為何不學習？我們應學會《經營一輩子的專長》。 

分析顧客、善用簡報，一定成交！ 為什麼不論景氣榮枯，有些業務員就是能表現傑出？更令人感興趣的是，這些百萬業務員究竟哪裡比別人強？簡言之，收入最高的業務員比一般業務員更擅長應用銷售的金律、策略和技巧，同時也發展出一種追求成功的心態，做為所有作為、行動根本； 總之，百萬業務員非常能掌握下列工作技巧：一、百萬業務的一定成交的技巧！ 1.、規畫強有力的獨特銷售主張獨特銷售主張應該要能回答，潛在顧客為什麼要跟你往來，你和同業有什麼不同之處，應該具備下列特性： ●用獨特、好記的方式，說明自己從事的內容：即使產品和服務沒那麼獨特，也要盡量講得精采。
●完整提出能夠為顧客帶來的益處：舉例，有位遺產規畫師就把自己的獨特銷售主張，定為「不朽規畫師」。2.、學會有效應付難纏對象百萬業務員會尊重每個人不同的偏好，而且不論每位顧客有什麼不同，都能設法談成交易。具體來說，百萬業務員擅於應付下列各種對象：

古希臘數學家阿基米德有句名言說得好：「只要給我一根夠長的槓桿和一個支點，我就能舉起地球。」用現代語言來詮釋，意思就是問題的癥結點都會有根槓桿，要發揮槓桿作用，需要找出人生支點，幫助你達成最傑出的表現；找到支點後，再運用槓桿說明個人應該做好哪些準備，才能掌握自己的人生，並且扮演好領導的角色。
◎人生支點
一、建立關係
「關係」是效益最高的投資。在事業和個人的人際關係中，注入些許彈性、溝通、尊重與信任。能夠把不同對象連結在一起，就能發揮極大的槓桿作用。
●建立良好人際關係的關鍵：
1.保持彈性—表示對於他人觀感，一定不要在第一次見面就妄下定論，要給對方真正的機會，讓對方可以展現真實的自我。
2.要有同理心—努力設身處地站在對方的角度著想。
3.詳細溝通—確切了解對方的需求，同時讓對方了解，自己尊重他們在討論中提出的意見。
許多小型企業為了達成不凡成就，和規模比自己大很多的企業體結盟，這種成功案例在過去所在多有。絕佳關係能夠為事業帶來極大的槓桿效果，而且效果會源源不絕，愈來愈強大。
二、聰明運用時間
時間非常寶貴，聰明運用時間可以發揮極大的槓桿作用。人生中各種面向的優先順位，一定會不斷調整，但是一定要全心活在當下，時時熱愛自己眼前努力的目標。
●人生有下列幾點面向：
1.家人和朋友
2.社群
3.個人職涯
重點是，要盡量在這些面向上都能盡善盡美。要做到這一點，每個面向中重要的事項都不能缺席，而且一定要有一番作為。別讓瑣事分了心，時時專注在最要緊的事項上。釐清各項各種面向的優先順位，能夠帶來極大的槓桿作用。

善用你的第六感-──銷售的嗅覺
你如何銷售？很多人是沒經過訓練、跟著「直覺」走。很多人說：「我只是憑著直覺走下去。」好，我希望你別後悔了想轉換跑道，以及去動腦部手術。

答案是運用你的「內在感覺」如果你控制了這些感覺，而且散發出來的主要感覺是正面的話，你就能贏得銷售——而且是贏很多。但最大的問題在於：你散發出來的，是正面的感覺，還是負面的感覺？
你的內在感覺從何而來？你的理智會控制這些可能會讓你（銷售）成功的知覺。正面的知覺就會導致正面的結果，腦袋不需要開刀啦。
下列是六個正面的銷售感覺：
1 自信的感覺
這樣的氛圍是源自於你的簡報表現及你前一次銷售成功的經驗。自信最棒的地方在於它是會傳染的，你可以感染你的未來顧客（但可別把自信，與它邪惡的雙胞胎——傲慢——給搞混了）
2 正面期望的感覺
相信很多人在五歲之前都唸過在這個命題中最棒的一本書《小火車做到了》（The Little Engine that Could），我相信我可以，我相信我可以……認為自己辦得到，就已經成功一半了（所以，認為自己做不到，也會有相同的效果）。
3 堅定的感覺
不管發生什麼事，不洩氣、堅持下去的感覺。堅定就是，當未來的顧客對你說「不」時，你聽到的是「還有機會」。
4 成就的感覺
每個人在潛意識裡都想為他們的目標奮鬥，成就感，來自於成功銷售後，顧客滿意的回應。記得這種感覺有多美好嗎？
5 贏的感覺
每個人都想贏，但只有少數人真正做得到。這就是為什麼有充分準備、想贏的人，會勝過只想贏的人
6 成功的感覺
這是最難掌握的感覺，因為你必須在你真正成功之前感覺到它。就像錢已經在你的銀行戶頭裡那種踏實平穩的感覺；一種「我做得到」的態度；就像在黑夜中你眼前出現的一條燈火通明的小徑，一種有正向目標的感覺。
在目前為止，都很簡單吧。但──情節愈來愈錯綜複雜了。下列是8.5個在銷售時，會下意識地浮現與投射的負面感覺。
1 恐懼的感覺
2 焦躁的感覺
3 被拒絕的感覺
4 拖延或勉強的感覺
5需要辯護及合理化的感覺
6 自我懷疑的感覺
7 不確定的感覺
8 厄運即將來臨的感覺
8.5 「我真衰」的感覺
要小心這些負面的感覺──它們是心理上的障礙，會阻礙成功（銷售）發生。
這些負面的感覺會阻礙你聚焦於正面感覺的能力──會帶來成功的創意能力。要擺脫這些負面感覺最有效的方法是用正面的思考與字眼來抵消它們（例如：停止抱怨與怪罪他人）
以字義來平衡是很不容易了，抵消平衡（counter-balancing）這個動作則更複雜，它與驅逐負面感覺是同時發生的，而將注意力集中在正面的感覺，它代表著駕馭及自我導正內在思考的過程。聽起來很簡單，但做起來並不容易——這就是為什麼偉人這麼少的原因。
還有更複雜的部分──不是只有你感覺到，你的未來顧客也會感覺到，而且通常他們會「感覺到」你的感覺──尤其是負面的感覺。如果你的負面感覺，例如恐懼、自我懷疑等，支配了你的簡報過程，你的未來顧客也會感受到。結果就是：你的未來顧客也會開始緊張起來，而這會改變他們接收到清晰訊息的能力。懂吧？
好消息是，對於銷售感覺，你是可以完全掌控的。只要同時做到專注、終身學習與擁有正面態度，你可以將負面感覺轉換成正面的感覺。這些學習會慢慢引導出正面的行動。
南丁格爾爵士（Earl Nightingale）在他傳奇的錄音帶「最神奇的秘訣」（The Strangest Secret）中說道：「你心裡想什麼，你就會變成什麼。」沒有什麼比這句話更真實了。但要達到「最神奇的秘訣」的秘訣是──它必須每天很自律地練習。那麼你又是多久才練習一次？
「最神奇的秘訣」最有趣的部分在於──它是運用所有的感覺中最強而有力的感覺──常識，將你所有毀滅性的感覺，轉換成具有建設性的感覺。
《銷售之神的12 1／2真理》

第一個笑，穩住銷售
嘿！我拍了一張新的照片，差不多是時候了－－另一張是四年拍的。跟上一張比起來，我少了一些頭髮－－OK，OK，少了很多頭髮。但我不能說－－它們幾乎是同時掉的。

這裡有二種不同的態度來看待我掉髮這件事。
1. 喔，天啊！我正在掉頭髮，我怎麼那麼慘！
2. 沒什麼好難過的，反正也掉得差不多了。
我總是試著利用自己的不幸（如果你用比較虛榮的角度觀之），當作一種取悅自己及他人的機會。
例如在一個會議上，我會說：「我的頭髮並不是掉光的－－我是頭髮捐贈者，我把頭髮捐給比我更不幸的人。」而且這時候我會指著一位頭髮很多的人。我還會補充說：「男士美髮俱樂部拒絕讓我加入。他們說，你必須有一點頭髮才能加入。」
或者我會說：「我通常都會戴很棒的領帶，因為我知道沒人會對我說：『傑佛瑞，你的髮型很棒！』」而且頭髮這件事，對我的財務是有助益的－－例如，我洗髮精的用量很省，甚至不太需要用到潤絲精，我不用花太多時間梳理頭髮－－我因而多了很多時間在我身上其他的優點下功夫。
上個禮拜，有一個人要我描述自己的外型，以便約在機場會面時相認。我說：「我身高六呎，體重約一百八十五磅，留著山羊鬍，頭髮很短－－而且有些已經不見了。」（我的客戶聽了，一陣狂笑。）
隔天在德州達拉斯市，我需要修整一下頭髮，因此我走一家像豪華酒店的理髮廳，我心裡想著：「看看它會有多貴？」因此不問價錢就直接走進去。弄好之後，他們跟我索價五十美元，我對著那個人說：「什麼！一根頭髮一塊錢？」
因此，幽默似乎註定了成為我簡報的材料之一，因為我的頭髮已派不上其他用場了。你的幽默點是什麼？你有嗎？
最主要的線索
讓人們會心一笑或大笑，能讓他們放鬆，且能創造一個有助於達成共識的氛圍。如果他們認同你的幽默，他們更可能同意跟你購買產品或服務。
●挑出你覺得很好笑的事。 禿頭曾經讓我非常煩心－－現在不會了（沒那麼煩了）－－而且我懂得去嘲笑這件事，因為我沒辦法改變這個事實。
●挑出對你而言比較個人的事。 如果是你個人的事，你說起來會比較自在一點。
●發展一套能測試出某件事好不好笑的方法－－確保你說出來的東西不會是陳腔爛調。
先從你的朋友及同事下手，說給他們聽，看他們會不會笑。如果他們哀嚎連連，其他人也會。
●謹守分際。
●小心地處理種族與性別方面的幽默。
我的建議是－－別提為妙。
●自我解嘲。 把自己當作被幽默的對象是很OK的，但若把別人當作幽默對象的話，就要小心一點了。
●見好就收。 一種幽默用一、二次後，就要懂得另闢蹊徑。
●冒點小風險。 如果另一個男人也是禿頭，我會說：「你知道嗎，我第一個愛上你的地方，就是你的頭髮。他笑了，我們會因「同病相憐」而關係更密切。我相信，能讓人家發笑是銷售一個很重要的元素，顧客也許沒興趣聽你說一堆話，但他們一定會喜歡聽到讓他們發笑的事。
想要一些安全的主題嗎？
●小孩（他們做了什麼事或說了什麼話）。
●交通（你做了什麼事或看到什麼）。
●敘述在喜劇或電視上看到的笑話（要交待出處）。
●自己的東西（頭髮、衣服、化粧、鞋子）。
●自己的技能（高爾夫球技巧、網球技巧、跑步、健身）。
●自我成長的經歷（成長或學習上的挫敗）。
建立幽默需要時間，也需要學習。沒錯，有些人就是天生比別人幽默，但如果你不是那樣的人，你可以學。我發現最好的方法是留意你身邊發生的事。
不久前我在一家旅館裡淋浴，打開一瓶新的洗髮精，在我用畢，把蓋子蓋上時，我對自己說：「你知道你沒什麼頭髮了，所以當你洗髮精時，你沒辦法分辨哪些是浪費掉的。」說完我自顧自地笑起自己，你會嗎？
幽默不只有助於銷售－－它也有助於人際關係。笑聲，是共通的語言。這種認同，就是銷售槓桿上的平衡點。如果你能讓顧客笑，你就能讓他們買東西。
「但，傑佛瑞，我並不是一個幽默的人」你說，「我的幽默感幾乎是零。」所以呢？快去學啊！
笑話，與你同在！
《銷售之神的12 1／2真理》

問錯問題，當然會得到錯的答案
問問題是銷售最重要的部分──也是每一個銷售人主要的弱點。

我一直搞不懂，問問題那麼重要，你可能認為那是每一周都該訓練的主題。但奇怪的是，大部分的銷售人卻從來沒想過去上問問題技巧的訓練課程。
問問題有多重要？第一個私人的問題會為整個會面定調，而第一個工作上的問題會為整個銷售定調。那麼，問對問題，有哪些好處？好問題！
下列是贏得銷售的9.5個優勢
1   符合買方的需求
2　建立密切的關係
3　創造不同的期望
4　消滅或區隔競爭者
5　建立可信度
6　了解客戶及他們的業務
7　確認他們的需求
8　找出客戶的共鳴點
9　取得個人的資訊
9.5 完成銷售
而這些答案，都是經由問對問題而來──具有影響力的問題
諷刺的是：
你的口袋裡有沒有二十五個問題──最具有影響力的問題？若沒有，歡迎加入他們的行列──百分之九十五的銷售人都沒有。這也是為什麼只有百分之五的銷售人能擠進金字塔的頂端──只是理論（還是，根本就是這樣？）
挑戰是：
讓每一個未來顧客及顧客說：「從來沒有人問過我這種問題！」
下列是7.5個成功的提問策略
1 問未來顧客能讓他評估新資訊的問題
2 問能夠合理化需求的問題
3 問關於提高生產力、獲利及存款的問題
4 問關於公司及個人目標的問題
5 問能區隔你與競爭者的問題
6 問能讓顧客或未來顧客在回答之前想一下的問題
7 問能夠創造購買氛圍的問題
一個關鍵的成功策略：加強你的聆聽技巧，寫下顧客的回應。這些動作代表你關心、細心保存資料以備採取進一步的行動。慎重地保留會面記錄，讓顧客覺得這次會面的重要性。
如何闡述一個非常有力量的問題
這裡有一個秘訣：
這裡有一個如何發想一個有力量的問題及問對問題的秘訣。一個能讓未來顧客思考到自身處境（及回應）的問題。
聽起來很複雜──其實不會
下列是一些不好的範例：
．你的壽險是哪一種類型的？
．你有手機嗎？
．你最近的長途電話都用哪一家電信公司的？
全部爛透了！
下列是一些好的範例：
．如果你的丈夫過世了，房貸怎麼辦？孩子上大學時怎麼辦？
．如果現在你最重要的顧客打電話給你，你怎麼接到這通電話？
．如果你的長途電話費莫名其妙地多出了百分之三十，你會知道嗎？
這些問題，都能讓買方思考，而且能就他感興趣的部分來回應，重點是，那也是你想知道的答案，讚！
《銷售之神的12 1／2真理》

如果你沒辦法站在真正有權力做購買決定的人面前，你就遜斃了！
你得不到會面機會的真正原因：那個傢伙不約我。

我接觸不到下購買決定的人，
他不願意跟我確認是否要會面，
她不回電我話，
他在二個禮拜內已經改了三次會面時間，
他放我鴿子！
別再發牢騷了，這些都不是真正的理由。這些都是你的基本銷售技巧有待加強的徵兆與警訊。
為什麼你得不到會面的機會？
表面上的理由：你沒有令人信服的理由，讓買主願意跟你見面。
真正的理由：你無法引起他們的興趣──你已經出局了。
會面，是銷售的支撐點──在沒跟有權力做購買決策的人面對面，或通過電話之前，就別想把東西賣出去。
完全筆記：「這些看起來都很不錯，我會跟我的老闆說一聲。」聽到這些話，就表示你已經浪費了你的時間，就我看來，這不是正式的會面，這不過是禮貌性的拜訪。
所謂正式的會面是，你見到了能將銷售過程往前推進的人，或者有權做購買決定的人。為了爭取到會面機會，或是見到更高層級的人，你需要改變些什麼？
創造一些令人信服的理由，而不像你現在用的那一套那麼站不住腳。
幫你省錢、只要花你五分鐘的時間、我明天會在你公司附近，收集一些資料……爛斃了，還有沒有其他的？
是你銷售技巧太差，別在怪罪別人了
現在──你們之中有些人，得到會面的機會，並且在電話中把東西賣出去；有些人得到正式的邀約，在會面後把東西賣出去──有些人是在活動中得到會面的機會──但你卻滿腦子想著：「傑傑瑞，我的方法跟別人不一樣。」－－你錯了，所有搞定會面機會的方法都是一樣的──吸引一位有資格做決定的人，讓他們來聽你作簡報。
別賣你的產品，別賣你的服務
你要賣的是：會面的機會
你沒辦法在電話上追到一紙合約或一張支票──總之，你該賣的是會面的機會。
如何得到會面的機會？
求他們，嗯，不完全是。你要想辦法吸引他們、頻頻示好、提供價值、讓他們感興趣，以及創造欲望。
如果你打了電話，對方很樂意，就訂下了會面時間，算你狗屎運。我五歲的孫女摩根已經會用email散發一些資訊，並跟有興趣的人敲定會面事宜。有些人會欣賞有人做了他們做不到的事。
主要線索：如果他們沒興趣，你就不可能得到會面的機會；如果你沒提供他們可感受到的價值，你不可能得到會面的機會；如果你不夠有吸引力，你不可能得到會面的機會；如果他們「意識到」他們沒有這方面的需求，你不可能得到會面的機會。
你必須在產品簡介及價目表之外，建立你的專業，而不是整晚耗在電視機前。你必須變成一位在你所屬的產業或領域的專家，你也必須清楚你的顧客及未來顧客會在什麼地方利用你的產品或服務建立他們的事業及獲利。
結果，你可能必須成為一位在品牌定位、顧客忠誠度、媒體運用、顧客回應、延遲反應（Delayed response）、宣傳、公關、將回應轉換成銷售、形象建立、以及顧客在規畫銷售活動或事業時追求的每一個要素的專家。
這些專業，沒有一項會寫在公司提供的正式資料上，如果你想知道你現在用的產品簡介有沒有效，拿一枝紅色的麥克筆，把你的顧客或未來顧客認為有價值或值得保存的地方圈起來吧。
在你每次爭取會面機會之前該做的第一件事是引起購買決策者的注意，以及勾起他們的興趣。你可以利用會讓他們想知道更多的問題與說法來吸引他們。這些問題並不一定都得圍繞在你身上，你反而要在能夠幫助他們的地方多所著墨。
你必須了解他們、你說話必須簡潔有力、你不能貪得無厭地要求多次會面機會；
別問「你今天覺得如何？」、「你聽過我們嗎？」這種蠢問題！
整個會面過程的核心在於你是否能吸引他們
問一些令人信服且吸引人的問題
當我向一些新公司及新屋主銷售時，我會走到可能會購買的顧客身邊問他：「誰負責銷售機會預測？」 我用這個問題爭取到會面機會的成功率超過百分之五十；如果你賣的是影印機或印表機，就問：「誰責責影像的管理？」；如果你是會計師或銀行業者，就問：「誰負責獲利？」
問問未來顧客的想法
告訴他們，跟你會面後，他們會如何成功、怎樣成功。不要想著要幫顧客省錢──賺他們賺到的錢。利用很簡短的時間詢問他們的想法，如果他們感興趣，可把時間拉長一點。
從你敢接觸的決策層級再高的層級開始著手
你是不是還在想著：「我應該去會計部門，還是找經理？」別鬧了，直接找CEO。
只談如何獲利和增加生產力
別談如何省錢──談談新點子及機會；「沒有機會跟他們說明我的工作內容？」──他們要的是友誼、幫助、答案、生產力及獲利。
他們不想要，也不需要你說教，他們跟你一樣，只想要答案；他們不想要解決方案，只要答案；他們不想浪費時間去聽關於你的事；如果他們給你時間說，你最好說跟他們切身有關的事。
你認為你的未來顧客要什麼？能夠解決他們的問題的答案，還是聽你推銷？
將提供答案，變成會面的理由，看吧！馬上就有會面機會等著你！
《銷售之神的12 1／2真理》